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製薬会社のMRはOODAループを使いこなせ!

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こんばんは。外資系MRのアスカです。

本日は、OODAループについて書いていきたいと思います。

PDCAは有名ですが、これ知っている人いますかね?

OODAループとは。

OODAループについては聞いたことがない人が多いのではないでしょうか。

PDCAサイクルはよく聞いたことがあると思うのですが、それとは違う考え方のより現場に即した考え方です。

紹介を見て感じる人もいると思いますが、恐らく普段現場のMRが実践していることをフレームワークとして、概念的にしたものがOODAループだと思います。

この概念的なことを肌感覚でやっている人も多いと思いますが、きっちりと言語化できるように落としこめるかどうかで、その人の成長度は大きく変わってきます。

OODAループとは、観察(Observation)、状況判断(Orientation)、決定(Decision)、行動(Action)、ループ(Loop)の略です。

局面局面の営業活動をより効果的な行動に軌道修正するツールです。

元々は、軍隊が編み出した方法で、生死に関わる軍隊が、戦場などにおいて、その場その場で適切な状況判断に導く行動修正のツールとして使われているそうです。

大切なのは、その場その場に応じた状況を理解し、ベターな行動を考え実行し、何度も修正を続けていくということです。

観察(Observation)

行動の方向性を決めるために、重要と思われる情報を各チャネルから集めます。

そして、その場で直観で、仮説を立てます。

状況判断(Orientation)

観察から得た仮説をベースに、自分の中で、よりベターだと思われる行動を具体的にイメージします。何度も繰り返し修正するものなので、ベターと考えられる行動でいいのです。

ここで、ベターな行動の閃きがキモになります。

決定(Decision)

ここで、具体的にイメージした行動を実際に仮決定します。実際のMR活動の中では、Orientation⇒Decisionはすぐに進みます。

行動(Action)

仮決定した行動を実行します。そして、その行動に基づく相手の反応を観察します。期待した答えが得られない場合、すぐに状況判断します。

ループ(Loop)

イメージに沿って行動し、期待する反応が得られるまで行動修正を繰り返します。

これがOODAループです。

恐らく誰もが経験のあることだと思います。

OODAループでは、状況判断にやはりベターな行動の閃きが大切です。

ここでいかにベターな閃きができるかを普段から鍛えることが重要です。

では、ベターな閃きはどうするのか。



これは、ある程度経験も必要だと思います。

ただ、ある程度は準備できます。

それは、自分が考えうるあらゆる状態に対する対応を事前に考えておきます。

一番最悪なパターンに対する対処法を考えておくことから始めると良いと思いますが、これを何パターンか準備しておきます。

医師の受け入れ具合に対して、色々なパターンを用意しておく必要があります。

自分がその面会の目的に対して、厳しい反応が来たとき、もう一歩のとき、予想通りのときなど、色々なパターンに対して準備をしておくことで、対処できるようになります。

OODAの場合は、その時の閃きが大切なので、色々な場数を踏んで経験を増やしておくことで対処できる場面も増えてきます。

どんどん場数を踏んでレパートリーを増やしていきましょう!

PDCAサイクルとOODAループの違い

PDCAサイクルは有名なので、敢えての説明はしません。

PDCAサイクルというのは、生産現場の品質管理のツールとして使われるため、医師との会話の最中での軌道修正には向いていません。

要するに、PDCAサイクルは、前もって決めておいて、そのPlanに沿って、行動する中で、現場での細かい軌道修正は、OODAループで行います。

PDCAサイクルはとても重要なツールですが、個人的には、OODAループを使いこなすMRの方が迅速に結果を出すことができるのではないかと考えています。

もちろん共に使いこなせるのが最も成功への近道ですよ。

私もまだまだ使いこなせていないので、研究が必要だと感じています。

1回の面会で自分の目的に到達する力



これをできる人はかなり経験も豊富な優秀な人だと思います。

基本的に多くのMRが、何度かの面会を重ねる中で、大きな一つの目的を果たすという仕事をしています。

それが普通です。

なかなか思い通りに話は進まないですし、相手の受け入れを確認しながら少しずつ進んでいくのが一般的ですが、まれにすごい人もいます。

あらゆるパターンを想定し、それに対する対処法を用意しつつ、仮に想定外の話になったとしても、なんとかその場を目的どおりにもっていくことができる閃きもある。

こんな人がいるんですよね。

もちろん努力や経験に裏打ちされた技術がなせる技ですが、これはなかなか真似できません。

なので、どれだけ自分が事前の準備ができるか、経験を積んで閃きを鍛えるかが大切だと思います。

これは一朝一夕にはいかないことなので、日々のトレーニングをして行きましょう。

社内や家庭内でも練習はできる。



これは、社内や家庭内でも訓練できます。

特に仕事関連では、やはり社内の先輩や同僚にお願いして、練習をするのが良いかもしれませんね。

基本的に、どの会社でもロールプレイングというのはすると思います。

社内のロープレは、結構難易度は高めです。

いじわるな先輩は、なかなか納得してくれないこともあります。

そういう先輩を納得させる練習もかなりためになると思うので、是非やってみてください。

家庭内はおまけですが、奥さんがいる方などは、自分の要求を通すための練習を普段からやっておくと、閃きが鍛えられますね。

OODAループでキモとなる「ベターな閃き」の訓練をすれば、仕事からプライベートまで上手くいくかもしれませんね。

ぜひ、色々やってみてください!

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