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製薬会社のMRはこうやってアポイントを取れ!これからはアポイント面会の時代だ。

投稿日:2019年5月2日 更新日:

こんばんは。外資系MRのアスカです。

本日は、製薬会社のMRのアポイントの取り方について紹介したいと思います。

アポイント取って、面会してますか。

医師との面会方法の変化

ひと昔前は、医師との面会はアポイントというよりも、医局前の廊下で会ったり、当日に外来で面会したり、どちらかと言えば、訪問規制も含め緩い時代でした。

数年前から、MRの訪問規制がかなり強くなってきたイメージがあります。

訪問時間が限定されたり、面会エリアが規制されたり、完全アポイント制が導入されたりと、かなり肩身は狭くなっています。

これは病院側としても、安全性やプライバシー、評判など、色々な問題から病院自体を守るためにも仕方ないことだと思います。

とは言え、MRからの情報提供が必要とされている証拠の一つでもあります。

こういった流れから考えても、これからはアポイントでの面会が必須になってくると思われます。

そんな時、どうやって周りがアポイントを取得しているのかも含め、私の経験から紹介していきます。

アポイントの取り方は主に3種類



アポイントの取り方には、3種類の方法があります。

電話

直接

メール

主に使われる方法がこれになると思います。

個人的には、医師のタイプによって使い分けるのが良いと思いますが、気持ち的に楽なのは、メール、直接、電話の順番だと思っています。

メール

これは、一番よく使われる方法だと思います。

多くの人がメールでアポイントを取っていると思われます。

メールはどんな時間帯に送ってもいいですし、相手としてもすぐにアクションを取らなくてもいいので、送る側としては気楽に送れますよね。

そういう意味で、メールでのアポイントが一番簡単だと思います。

デメリットかあるとすれば、返事までの待ち時間があるので、その間は投げた日程に関しては、空けておく必要があります。

また、メールが返ってこない場合は、その日程が他に回せないので、フリーの日ができてしまいます。

ここは、何度か試す必要はありますが、医師によってやり方を考えた方がいいと思います。

直接

これはメールよりは少しハードルは上がるかもしれませんが、ある程度の関係性があれば、すんなりいく場合もあります。

ただ、タイミングを間違えると、アポイントをもらえない可能性もあるので、注意が必要です。

こちらの方が、その場ですぐ日程がもらえるので、確実に決めることができます。

また、相手の反応が分かるので、なんとなく医師の温度感で、アポイントの内容や、今後のアポイントの取り方など、判断することもできます。

相手の反応が分かるのは大切です。

すごく怪訝な顔をされるケースもあるので、その場合は、自分とのアポイントを有効な時間の使い方として認識されてないです。

そういった場合は、何かしら打開策を考える必要があると思います。

電話

これは、地雷を踏む可能性が高いので、個人的にはあまりオススメできません。

メールアドレスも分からない、直接会えないといった時に、取るパターンです。

ただ、電話で急にアポイントを依頼するのは、あまり快く思われません。

なるべくなら避けた方が良いと思います。

また、相手の顔が見えないので、声だけで相手の感情を読み取らなければなりません。

これもなかなか難しいので、オススメはできません。

ちなみに私の知り合いのメーカーで、医師に突然電話して、逆鱗に触れて、激怒されている人もいました。

その他

これらの3つ以外にも、色々な方法があると思います。

LINEなどを使っている話も聞きますし、外来当日に時間があれば会ってもらえるケースもあります。

最近はDr.joyを導入している施設も増えていますので、それ経由でアポイントを取得するケースもあるようですね。

どうやってアポイントを取るのがいいのかは、医師次第なので上手くコミュニケーションを取るのが最適だと思います。

では、どんな内容でアポイントを取っているのか。



現役の方や、若手の方はここが一番気になるところだと思います。

多くの人が苦労しているポイントだと思いますので、私の経験や周りの人から聞いたことを元にまとめていきます。

主なアポイントの内容は以下になります。

プログラムの相談・案内

有効性・安全性の情報提供

治療方針に関する相談

ガイドラインの紹介

会社からの資材を用いた情報提供

その他

これらを上手く組み合わせて、アポイントを取って取っていく感じになります。

医師によっては、すんなりアポイントをもらえるケースもありますが、用件によっては、アポイントが必要ないのでは?と考えて、断ってくる医師もいます。

そうなると、いかに自分との面談機会を重要だと思ってもらえるかが大切です。

アポイントをとる方法は様々です。

すんなりアポイントを取れる時もあれば、なかなか取れない時もあります。

どこまで上手くアポイントを打診できるかが問題です。

例えば、かなり忙しそうにしているが、廊下で会えばいいのある程度話を聞いてもらえる医師には、「〇〇病院の△△先生はこうおっしゃておられるのですが、先生としてはどうお考えですか?」と聞いてみます。

それに対して、その場で色々と話をしてくれる医師であれば、そのまま深い話までいっていいと思います。

逆に反応が薄い医師であれば、弊社の資材にて、□□病院の〇〇先生はこのようにおっしゃっているのですが、その辺りの違いも含めて先生のご意見をお伺いできませんでしょうか。

もし宜しければアポイントのお時間いただけましたら、幸いでございます。

といった感じでアポイントを取るのもありだと思います。

それでもらえれば苦労しないよ!

という声も聞こえてきます。

そうなった時にどうするかということですが、やはり医師の興味をどこまでくすぐるかというのは大切だと思います。

例え自社製品に関連しない内容だったとしても、どこまで医師に寄り添うか、その中で自社製品が役に立てるところがポイントです。

いかにその二つを両立させるか、どうやって両立すると思ってもらえるかはとても大事です。

これは医師によって様々なので、このやり方が正解といつようなものはありません。

どうやって医師に役に立てるか、その中で自社製品を役に立つものも思ってもらえるかは、MR次第です。

ぜひ、全社としても、MRとしてのレベルアップを測っていきたいところだと思いますので、それぞれが工夫をこらしてもらうのが一番だと思います。

正解はありません。

営業は経験でしかモノを語れないところもありますので、ぜひ現役の皆様に努力してほしいところです。

時代を変えるのは、あなたです。

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