こんばんは。外資系MRのアスカです。
本日は、製薬会社のMRはノルマがきついといわれることがありますが、そこについて書いていきたいと思います。
製薬会社のノルマはきつくありませんよ。
目次
そもそもノルマではない。
ノルマといわれる言葉は、営業マンの目標として悪い意味で使われることが多いですが、実際の現場では、そもそもそんな言葉は使われません。
ノルマとは、ロシア語で、半強制的に与えられた労働の基準量であり、ほとんどの場合、時間的な強制も付加される。（Wikipediaより）
ノルマの正式な意味は、このようになっており、時間的な強制や労働の基準と考えると、製薬会社のMRには、そんなものはありません。
時間や労働に関しては、ほぼ制約はありませんし、直行直帰もできる業界なので、むしろ内勤の仕事よりも融通がききます。
恐らく一般の方が思っているノルマというのは、MR一人一人が持っている販売目標のことだと思います。
これは、製薬会社のMRなら誰もが共通して持っています。
各エリアに応じて会社が決めた販売目標が与えられます。
販売目標はきついのか。
これが業界を知らない多くの人が気になるところだと思います。
結論から言えば、会社とか製品とかエリアによりますね。
まあ、普通に考えれば、そんなにむちゃくちゃな販売目標は与えられないと思いますし、販売目標は当然エリアの状況も加味しているはずなので、おかしな数字にはならないはずです。
なぜ、ノルマがきつい。みたいな話が出てくるのか考えてみました。まあ、悪い噂は一人歩きするものなので、噂が勝手に一人歩きしているとは思いますが、考察してみます。
そもそも我々に与えられた目標は、実際の売り上げと比較して、達成率が計算されます。例えば、ある薬の目標額が1ヶ月で100万円だとしたら、半月たった時点で50％を達成していればいい調子ですよね。
逆に30％くらいだと思ったより売れてないのかな。となりますよね。
多くのMRが気にしているのは、まず進捗率のはずです。
仮に1ヶ月の時点で、進捗率が80％だったとしても、多くのMRはなぜそうなっているかの理由を把握しているはずです。
恐らく上司から
「なぜ今月は目標を達成できなかったのか？」
と聞かれて
「○○な理由で、○○のため、達成できませんでした。そのため、○○という対応策をとっており、来月は90％まで回復する予定です。」
と答えます。
これができれば、よほどのブラック企業でない限り全く問題ないと思います。
「ノルマがきつい」という噂は、恐らくMR経験者が流している噂だと思いますが、それは以下の2パターンだと思います。
- 仕事のできないMR
- 論理的でないむちゃくちゃな上司
基本的には、MRが原因のパターンが多いと思いますが、昔は結構むちゃくちゃな上司も多かったので、はずれを引いてしまったパターンもあります。
はずれの上司は、どれだけ説明しても分かってくれません。
今はかなり減ってきたので、めったにいないと思います。
「製薬会社のMRはノルマがきつい」というのは、仕事のできないMR
この認識でいいと思います。
もちろん私もMRの隅から隅まで知っているわけではないですが、ほぼ間違いないです。
上手く自分のエリアの状況が把握できていない、そのためにどうやって対応すればいいのか分からない。結果として、上司に色々言われる。仕事辞める。
みたいなループになっていると思います。
もし、MR経験者の方でそういうことを言っている人がいたとしたら、「あー、この人あんまり仕事できないんだな」と心の中で思っていてください。
本人に言ってはだめですよ！
そもそも何のために目標が与えられているのか。
私も今では、ここについては即答できますが、若手のMRなどはあまり意識していないかもしれません。
目標が与えられている理由は、「次の新しい新薬を作るためのお金を稼ぐため」です。
稼ぐという言葉は少し適切ではないかもしれませんが、製薬会社も営利企業です。
今、本当に多くの薬が世の中には存在していますが、どれも非常に大切な薬です。
薬というものがなかった時代と比べれば、本当に良い時代だと思います。
それは多くの製薬会社がたくさんの失敗を重ねながら、画期的な薬を生み出してきたからこその成果です。
とは言え、今は本当に厳しい時代になっています。
開発費も多くかかってますが、なかなか上手くいかず、買収が増えているのが現状です。
それも踏まえて、製薬会社のMRは、最前線で研究開発費を稼いでくるという役割も担っています。適正使用を念頭に、未使用の医師や適切なところで使っていないような医師に対する営業はとても大切です。
現場のMRが売ってきたお金で新しい薬が生まれているのです。
ここを忘れないようにすれば、目標を達成することの大切さも理解できるはずです。
販売目標がなくなると、何に向かって仕事をしてよいか分からなくなるケースも聞きますので、販売目標があることは一つのモチベーションになる。という話も聞いたことがあります。
世間的にも営業マンはノルマがきついなど、色々言われているかもしれませんが、よく考えてみれば、それは浅はかな人の発言です。
あまり世間の噂などに惑わされず、自身を持って仕事をしていきましょう！
