こんばんは。外資系MRのアスカです。
本日は、営業スタイルについて書いていきたいと思います。
世の中の営業マンなら分かると思いますが、営業スタイルはどんどん変わっています。
世の中が分かるのに、営業スタイルが変わらないわけがないですからね。
今まではどんな営業スタイルがあったのか。
では、まず今まではどんな営業スタイルがあったのかですが、私も知っている限りなので、もっと前は違うスタイルがあったのかもしれません。
御用聞き営業⇒聞く営業・売らない営業⇒提案型営業
こんな感じですかね。
どんどん時代とともに新しい営業スタイルが出てきており、顧客によって使い分けているケースもあると思います。
私も、御用聞き営業をしているケースも、聞く営業をしているケースもあります。
それぞれの営業スタイルに応じて、MRに置き換えるとどんな感じなのか書いてみたいと思います。
業界によっては、かなり違いがあることもあります。
御用聞き営業
これは、割とそのままの意味ですね。
御用聞きをする営業です。
分からない人のために少し解説すると、顧客に対して、困っていることなどを聞いて、それを解決して、うまくいけば自社製品も買ってもらえるような感じです。
御用聞き営業をしているメリットは、相手の気分は凄くよくなります。
ただ、これはあんまりやりすぎている人は、場合によって顧客からの困りごとがエスカレートしてくるんですよね。
困りごともどんどんエスカレートしてくると、自分がどんどん大変になってきます。
場合によっては、頼まれごとを断ったら、今顧客から買ってもらっている商品すら買ってもらえなくなるというような負のスパイラルにも追い込まれます。
そうならないのが大事ですが、この営業スタイルに拘っていても、なかなか上手くいかない状況になっている業界が多いと思います。
相手に与えるばかりで、自分への恩恵は少ない営業のスタイルですね。
ただ、これも役立つ時もあるので、使い方次第だと思います。
聞く営業・売らない営業
これも御用聞き営業と似ているところがありますが、その違いは、しゃべりすぎないというところにあると思います。
昔から営業マンは自社製品の良いところをしゃべって売るというスタイルが主流でした。
しかし、この方法では、一方的に自社製品の良いところをしゃべっているだけなので、なかなか相手にしてもらえないケースが多かったです。
そこで、まずは相手の話を聞く営業というスタイルが主流になってきました。
人間って誰かに話をすると、だんだん心が開いてくるんですよね。
営業マンとしては、一方的に話をするのではなく、まずは相手の話を聞く。
話を聞く技術を極めることで、いろんことが聞ける。
今でも優秀な営業マンは、顧客と会って会話をする時も、7対3くらいの割合で顧客がしゃべっているケースが多いです。
御用聞きと違って話を聞くだけでいいんです。
簡単そうに見えますが、これって意外と難しいんですよね。
提案型営業
最近の主流派これですかね。
これもその名の通り、顧客に対して提案をしていく営業です。
顧客の立場に立って、顧客の話の中から、自社製品が役に立てるところを探し、自社製品を提案する。場合によっては、他社製品も提案する。
これは、顧客の話を聞いた上で、顧客の状況を想像して、その顧客にあった製品を提案するので、かなり知識や想像力、経験が必要になります。
確かにこれが上手くいけば、かなりヒットすると思います。
顧客と営業マンの立場って、昔は、営業マンの立場がかなり弱かったですが、この提案型営業が主流になってくると、立場って対等なんですよね。
対等な立場、同じ目線で提案ができることによって、かなりレベルの高い営業マンになれると思います。
この状況が理想的ですね。
これからの営業スタイル
では、これからの営業スタイルはどうなっていくのでしょう。
これは色々な角度から想像すると、色んな考え方がでてきます。
あくまで私の主観なので、そこはご容赦ください。
よく言われているのがトータル提案型ですかね。
これは、提案型営業と近いので、次世代と言っていいのかわかりませんが、自社製品が関わるところだけでなく、その他の部分を含めたトータルでの営業スタイルです。
ただ、これは業界によってもかなり違いがあると思います。
MRの立場で考えるなら、薬だけでなく病院全体や地域医療全体まで含めた提案ということになると思います。
また、別の角度から考えると、さきほどもありました、立場という考え方です。
顧客と営業マンの立場が逆転するようなことはないと思いますが、それに近い形式になる可能性もあると思います。
さらに、AIが今後は入ってくることが予測されますし、インターネットも交えた営業スタイルも発達してくると思います。
まとめ
皆様、いかがでしたでしょうか。
情報を集め続けることで、時代は先読みできると思っているので、常にアンテナを張っていることはとても大事だと思います。
今後は、激動の世の中になってくると思いますので、ますます情報は溢れてきます。
情報弱者という言葉はあまり好きではありませんが、世の中を知れば知るほど、自分が情報弱者であることを自覚させられます。
上手く情報の波に乗って時代を先取りしたいところですね。
